Cómo producir contenido estratégico para cada etapa del embudo

Para las empresas que buscan nuevos clientes es todo un reto producir contenido adecuado para publicar en la página web, blog y otros canales.

Eso se debe a que un contenido que tenga un enfoque "de ventas" puede alejar a gran parte de tu público objetivo —sobre todo a los que todavía están en la etapa inicial del proceso de compra.

La fase inicial es la parte más amplia del embudo de ventas. Es aquí en donde recibes al mayor número de visitantes y debes despertar su interés. La idea es ofrecer contenido de valor para que se conviertan en futuros clientes.

Como lo puedes ver en la imagen, el comportamiento realmente se parece al formato de un embudo:

En un inicio se pueden generar muchos visitantes en la parte de inicial y una estrategia bien definida te permite ayudarlos para que avancen, sabiéndote relacionar con ellos.

Al pensar en contenido orientado hacia la Parte Alta del Embudo (ToFu), la idea es producir materiales sobre temas más generales, con un lenguaje claro y fácilmente accesible.

Para atraer a los usuarios que están en esa etapa del proceso de compra, es ideal que le apuestes al contenido educativo, que sirve para que más personas se interesen por el mercado en el que actúa tu empresa.

En ese caso, no vas a hablar de tu producto o servicio y tampoco directamente de tu empresa. En su lugar, les llevarás a los lectores información útil sobre el área de actuación que domina tu empresa. Recuerda la regla de oro para la creación de contenido:

"Nunca se trata de ti, se trata de tus lectores"

El contenido orientado hacia esta sección es esencial en el proceso de generación de Leads, haciendo que el usuario avance una etapa más respecto a la compra. Con contenido de calidad, poco a poco podrás fidelizar a los visitantes y mantenerlos interesados por tu contenido, recibiendo enlaces y recomendaciones.

En las redes sociales, el objetivo de los usuarios no es tu negocio: están allí para conectarse con otras personas, tanto en la vida personal como en la profesional. Razón por la cual no están en la búsqueda de productos ni servicios, sino de estrechar relaciones. Tu papel, entonces, será el de despertar su interés y llevarlas a otro lugar —en este caso, a tu página web.

Es importante que recordemos aquí que las redes sociales son un canal —tienes que producir contenido de calidad y usarlas para distribuirlo. Puedes producir contenido directamente en las redes sociales, o utilizarlas para compartir el contenido que hayas desarrollado en otras plataformas, como posts para el blog y videos de YouTube.

Ejemplos de contenido para la parte inicial del embudo

A continuación, te mostramos algunos ejemplos de títulos que podrías utilizar en tus posts para la parte alta del embudo, pensando en asuntos más generales relacionados con el negocio de tu empresa:

• ¿Por qué prestarle atención a "ese tema"?

• Los 7 beneficios de "tal tema" para "tal segmento de empresas".

• ¿Cuál es el papel de "tal tema" en tu empresa?

• 5 maneras de mejorar "tal tema" en tu empresa.

• 10 cosas que deberías estar haciendo sobre "tal tema".

Los posts de contenido de valor pueden tener varios formatos, de los cuales destacamos los siguientes:

• Posts educativos: tienen como principal misión educar a la audiencia sobre el mercado en el que el producto/servicio se encuentra.

• Tutoriales o paso a paso: enseñarle a tu audiencia a realizar determinada acción de modo práctico.

• Noticias: excelente manera de relacionarte con tu audiencia y mostrarle que te estás actualizado y siempre en busca de novedades sobre el mercado.

• Análisis/reseña: formato que sirve tanto para aprender como para enseñar. Generalmente se orienta a evaluar un producto o servicio.

• Videos: una buena estrategia de videos puede aumentar la comprensión del público sobre lo que tienes para ofrecer en un 74%, según datos de Video Brewery.

• Entrevistas: al entrevistar a algunos nombres que sean una referencia en tu mercado, estarás creando un contenido de bastante calidad para tu blog, además de generar un valioso aprendizaje para el entrevistador.

• Listas: una excelente manera que te ayudará a organizarte, ganar productividad y tener una mejor visión de lo que se tiene que hacer —y en cuáles etapas.

• Estudios de caso: una forma de probar el valor de tu producto/servicio con empresas/personas que hayan tenido éxito utilizando tu solución.

• Guests posts: una forma muy valiosa para que tu empresa se relacione continuamente con aliados estratégicos.

• Citas: las citas son útiles para llamar la atención del público, transmitiendo un mensaje de forma sencilla y sobre la base de la experiencia de un especialista.

• Investigaciones: las estadísticas y los datos sobre tu mercado son excelentes para usarlos en el contenido. Podrás utilizar esta idea incluso cuando no hayas realizado la investigación. Es suficiente con que hagas referencia a los autores.

• Infografías: es una forma de simplificar ideas de grandes proporciones en pocas palabras y con un atractivo visual que siempre suele funcionar.

• Experiencia: es una forma relativamente sencilla de producir contenido, ya que todo lo que necesitas

• Newsletters: Las newsletters o boletines de noticias son una de las formas más simples y antiguas de E-mail Marketing

•  eBooks introductorios: Una de las técnicas más eficientes que utilizamos para generar Leads es la producción de eBooks gratuitos sobre temas de nuestra área de actuación.

Los eBooks introductorios tienen títulos como "Guía básica sobre ", "Lo que necesitas saber sobre ", "10 consejos para ", etc.

Para generar Leads con eBooks, lo ideal es ofrecerlos a través de Landing Pages, pero sobre ese tema profundizamos en otra entrada de blog.

• Webinars: Este tipo de herramienta de transmisión permite que tu negocio produzca contenido y genere Leads con menos esfuerzo e inversión, si se compara con la producción de un eBook, por ejemplo.

Cuando se transmite en vivo y en directo, el webinar también ayuda a crear compromiso. Esto se debe, principalmente, a que después de comunicarle el periodo de inscripción a tu base, anunciando la transmisión en un determinado día y horario, ese contenido tendrá que ser publicado. También se configura como una excelente forma de que profesionales de otras áreas de la empresa participen activamente en la producción de contenido —como un vendedor, un programador o el equipo de atención al cliente.

Vale la pena recordar que, aunque el webinar se transmite en vivo y en directo, puedes grabarlo y ofrecerlo posteriormente, así otros Leads tendrán la posibilidad de verlo.

A pesar de que la producción de contenido de valor requiere más esfuerzo, a un publico bien segmentado no le importa dejar su e-mail y algunos datos más en un formulario como moneda de cambio, ya que van a recibir un contenido más rico y profundo sobre un tema de su interés. Es un intercambio que vale la pena para los dos lados.

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